「商業計劃書」切忌這六點才算靠譜

　　設想，你按照網上的那些模板，花了幾個晚上挑燈夜戰，寫完商業計劃書，加上精美的封面，約好一個項目投資經理喝咖啡。實際上，可能那家伙連目錄都沒看，直接跳過你前面花了很多心血寫的項目介紹、市場分析等，找到財務規劃、風險分析這塊看起來。

　　1、VC的訴求點

　　創業者苦于融資無門，那邊VC著急銀行里的錢花不出去。創業者和VC互相找啊找也沒交集，也擦不出什么火花來，關鍵在于各自的訴求點不一樣。

　　VC從來不在乎你的企業估值是怎么樣的。投資人關心的和創業者討論的其實不是一個層面的東西。資本的本性就是錢，你給錢就好了，整天整那么多玄乎的一點兒意思都沒有。

　　因為風險投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒有哪個人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關心的就是風險分析，看你會不會把錢打水漂了;看財務規劃，看今天投你一塊錢，明天能不能賺兩塊錢，年底能不能賺一車金磚回來。

　　2、突出重點，內容為王

　　剛開始我和大多數創業朋友一樣，對商業計劃書沒有詳略得當的概念，即使有的話也是頭重腳輕，在項目介紹、公司戰略這些虛無的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數據這些比較實在的地方。

　　其實，投資人每天要看很多份商業計劃書，不可能每一份都去仔仔細細審查，對其中的每個條目都去認真研究，他們只對自己感興趣的、認為對項目比較關鍵的幾個問題認真看一下，通常看一份計劃書的時間也就兩三分鐘。

　　有些創業者為了能更加吸引投資人關注，把商業計劃書打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺，但是內容是最重要的，如果你的項目不夠有前景，內容表述不夠清晰，光有一個華麗的外表很容易讓人把你理解為一個浮夸的創業者。

　　3、切忌談平臺

　　現在“平臺”這個詞成了創業者口中一個高頻率詞匯。

　　很多投資人都非常討厭創業者在商業計劃書里談平臺這件事，原因很簡單，平臺不是煉出來的，不是搭出來，平臺得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子，他們憑什么愿意給你當柱子，讓你在臺上風光啊?給個理由先。平臺要穩，臺下的每個柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個柱子不爽了請個病假你的戲就沒法唱了。

　　很多投資人也是從創業者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

　　平臺剛開始其實就是費力不討好的活兒，等于邀請人來家里開Party，結束了碗筷得自己洗，水電費得自己出。當你公司大了，你不說自己是平臺別人都會說你虛偽，都爭著喊著說要給創業者開放你們家的平臺。

　　4、切忌談只缺錢

　　錢!錢!錢!創業者的不可承受之輕。

　　VC，你若需要什么要錢的理由，一萬個夠不夠?

　　這是你的角度，創業者忘同理心。融資也一樣，賣的是公司的股份，但這個不是定價來賣，而是溢價賣出去。你跟VC是一手交錢，一手拿股份，然后順帶來點兒贈品，期許一下未來，憧憬一下美好的明天。

　　同理，你在商業計劃書里談的都是錢，商業規則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?

　　VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創業者轉身成為VC的，他們的操盤能力一點也不亞于很多成功的企業家。如果項目有錢就可以干，憑什么溢價買你的股份?!

　　干銷售之前得賣理念，理念賣好了，東西自然就賣出去了，對方也就把錢打到賬戶上來了。要錢自然不能這么赤裸裸，得先講點有內涵的東西，比如說，你自身的能力多么強，你的團隊里有技術多么牛的人，你的客戶多么忠誠。手里的“大學生創業標兵”之類的偽榮譽就別拿出來曬了，兩個字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對方覺得這件事非你干不可，給多少錢讓別人干都夠懸，自己干更是死路一條。

　　5、切忌談市場大

　　有幸看到某些商業計劃書的開頭都是這么寫的：隨著中國經濟的高速發展，××行業必然成為發展的重中之重。更牛的還會加上國務院×號文件表明，要加大力度發展此行業(這是國家的意思，你們VC看著辦吧)，國家的支持加上中國龐大的市場，中國有13億人，每個人都會接觸這個行業，每個人都會使用這個服務和產品，我們公司只要取得其中哪怕萬分之一，也是躺著可以收錢的，你們VC估摸著看吧，機會就一次，然后再從網上找一堆艾瑞的、易觀的調查數據作為自己描述沒問題的證明。

　　其實當你明白每一個創業者都對自己的項目信心滿滿，都認為可以改變世界，改變人類社會，每個都會在商業計劃書里大書特書。但是你的目的是要告誡他們熱愛祖國呢，還是讓他們來投你項目的。

　　不管從哪方面看，說這些假大空的話都對創業者不利，創業是細節的較量，宏觀方面的留給那些經濟學家去預測。古往今來，在最不受人認可的行業走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時代浪潮尖端，形勢一片大好，摔的跟頭也不輕啊。

　　馬云說：“企業家聽經濟學家的話會死掉一半，創業的人不要拿著望遠鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒有一條創業路是平坦的，別還沒走到山腳下還在憧憬山那頭的時候就死掉了。”

　　6、切忌談沒有對手

　　有些創業者認為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的，那么也當然是行業第一、規模最大了。要知道，當你想到一個Idea的時候可能全世界已經有1000個人同時想到了，有100個人會去實施，有那么三五個做成的。沒看到不一定代表沒有。商業計劃書里要求的就是嚴謹 ，滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。

　　在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人都見過各行各業各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準確，對你的商業計劃書來說是減分的。