在下屬和核心高管面前，永遠保持革命樂觀主義精神，永遠讓他們看到希望和曙光。永遠不要相信成功學和勵志書籍的那些務虛的東西，要把大量的精力和時間都放在提高客戶體驗，提高產品質量和競爭力，以及加強自身素質和團隊素質提高上。

      商業計劃書的準備和財務預測

      商業計劃書和合理的財務預測，是尋找投資人的必要條件。投資人盡管看上去那么忙，但他們永遠不會拒絕一個清晰有吸引力的商業計劃書。商業計劃書在網上有許多模板可以下載，可作為參考。從國內一流投資銀行制作的商業計劃書和財務資料來看，一份清晰的商業計劃書架構應該有7個部分組成：

      1.封面：一句話介紹你的項目。

      2.投資亮點：一般從技術與產品、團隊、商業模式與銷售網絡、差異化競爭優勢幾個方面簡述投資亮點，讓投資人對項目有初步印象

      3.公司介紹：包括公司簡介與發展沿革；產品與技術；資質與專利；核心團隊簡歷；銷售網絡與合作伙伴；商業模式等

      4.競爭優勢：根據項目狀況，具體的從產品、團隊、市場或別的角度出發闡述公司與競爭對手的差異化優勢在哪里

      5.發展戰略：應制定三年發展目標和戰略規劃，以及至少一年內的行動方案。

      6.財務預測：未來三年的財務預測，包括主營業務收入預測，主營業務毛利預測，公司凈利預測這幾項指標，也可包含產品用戶數增長趨勢等KPI的預測

      7.融資計劃：需求資金量以及資金用途

      商業計劃書的撰寫，對格式和文件類型并無特別要求，但考慮到投資人研讀的時間并不多，建議使用PPT。PPT應采用素雅色調配合公司品牌VI體系，不應使用過于花哨的頁面元素和動畫效果，幾乎沒有投資人有興趣看你的動畫效果。多使用數據和表格，少用虛詞和文字描述。內容應據實相報，不可虛假和夸大事實。

      財務預測，指的是未來三年內公司在損益預測、現金流量預測上的數值，建立在極其嚴格的銷售計劃規劃和人力資源規劃的基礎上。財務預測應務實，切忌拍腦袋制定產品發布計劃、銷售計劃和人力擴張計劃。應深入研究同業競爭對手的相關狀況，制定自身的財務預測計劃。

      財務預測應使用Excel，分為公司上年、當年和未來三年一共五年進行預測，包括五年的損益表，資產負債表和現金流量表，以及附帶詳細的銷售計劃、成本支出計劃和人力規劃。

      如果創業團隊進行的項目為穩健增長性項目，可參考DCF模型進行預測和估值。若創業團隊進行的項目是爆發性增長項目，可參考同業上市公司PE值進行估值。

      與投資機構接觸與談判的實務

      對于大學生創業者來說，融資的途徑大約有三條：首先，自己爸媽親戚朋友拆借；第二，出讓股權的私募股權融資；第三，債權融資（貸款）。但考慮到大多數初創公司都是幾乎零資產的公司，因此債權融資的可能性極低。

      實務之一：界定企業的融資階段和融資目標

      天使階段：一般來說，收入為0或者用戶數基本為0的初創企業，為天使輪融資項目。在這一階段，投資人關注的是項目本身是否符合當前或下一個爆發性增長的行業價值點；團隊的產品與技術是否有競爭力；團隊本身是否是可靠且能堅持到底的。這一階段項目，基本靠產品和用戶數來說話，如果已經產生盈利，現金流為正且運轉良好那更佳。

      天使輪的估值會參考業內競爭者的估值，結合團隊的產品、用戶數或收入，一般不會太高。天使投資單筆在10萬人民幣~500萬人民幣之間，一般投后占股比例不超過30%。為了未來的融資和創業團隊始終掌握主動權，一般天使輪出讓股份比例不超過20%，且要求天使機構或投資人能提供資源或人脈對接，做好投后管理。從事天使輪的投資機構和投資人比較多，口碑較好的有真格基金、經緯創投、光速創投、華創資本等。

      A輪：一般指收入在500萬~5000萬之間，凈利潤達到200萬~2000萬的項目。或項目還在虧損，但用戶數和實現的銷售流水已經在同業內能達到前三名。一般這樣的項目，都已經具備成熟的公司模式，完善的管理制度，健全的研發體系和比較可靠的銷售網絡。

      融資如同一次婚姻，接得好，可一路保障企業順利發展直到上市或并購；接的不好，很快投資人失去耐心，撤資退出，企業倒閉。因此，選擇A輪機構，必須看投資機構的資金實力、管理團隊的專業背景、投后管理的專業度和能給公司帶來的各種資源。對大學生創業者來說，天使輪和A輪是比較現實的考慮。

      實務之二：如何尋找投資人

      很多大學生尋找投資人，要么滿世界發商業計劃書，期盼餡餅砸頭上；要么熱衷于參加各種創業活動和會議。殊不知，ColdCall的成功概率極低，且各種創業活動的項目，99%在投資人眼里都是不值得跟進的項目。父母和朋友應該是自己首任投資人，在不影響生活的前提下，應當優先向他們提出融資要求和回報計劃。當大學生的創業項目符合天使階段或A輪基本特征之后，可以發動人脈去投商業計劃書了，或者在口碑較好的基金主頁上尋找投資經理的聯系方式，給他們發送符合要求的商業計劃書。

      實務之三：融資過程簡介

      如果有投資人對大學生們的初創企業有興趣，一般流程會經過如下幾個方面：

      1.首次見面，主要是體驗產品和技術，以及考察團隊的成色，俗話說看看有沒有眼緣。

      2.如果初步印象不錯，會簽個NDA，讓創業公司出具一些材料給基金做判斷，同時，負責此事的投資經理會撰寫一個初步的考察建議書，在基金管理例會上介紹并立項

      3.投資經理會帶領初步盡職調查團隊，對創業團隊做業務的初步盡職調查，主要是看看產品和技術是否確有優勢，從第三方的渠道，比如客戶或代理商那里暗訪，看看公司的口碑和服務是否真的如CEO所說是靠譜的。

      4.如果一切順利，投資經理會引薦基金的執行董事或董事總經理給初創團隊認識，并且開具TermSheet（投資意向關鍵條款清單），包括估值報價、投資金額、交割方式、對賭條款（業績承諾條款），回購條款、保密條款等等。如果創業者覺得可以接受，則簽訂TermSheet，正式進入盡職調查流程。

      5.投資經理會正式帶領包括行業專家、律師和會計師在內的盡職調查團隊，對公司進行全方位的審查，包括產品與技術、資質與專利，公司賬目和公司資質與制度的合規性。

      6.如果盡職調查順利，則投資經理會撰寫正式的投資建議書，提交基金投資決策委員會，獲得符合要求的票數之后，投資協議正式頒布，簽訂協議之后一般三個工作日內創業者會拿到投資款。

      實務之四：TermSheet與融資常見陷阱

      TermSheet是一個沒有法律效力的投資意向文件，僅僅刊載了投資人對創業者公司的投資意向和基本條款，且這些條款在最終投資合同里可能會有改變，特別是交易對價和對賭條款。

      因此，創業者在面臨TermSheet簽署的時候，應著重注意以下幾個方面的常見陷阱：

      1.與創業者簽Termsheet的投資人級別過低，這會導致可能會增加說服投委會的難度。比如投資經理認為14倍PE可以投，但到了投委會可能會被砍成8倍PE甚至更低。如果可能的話，投資總監甚至合伙人來簽最好，如果此人為投委會成員尤佳。

      2.對于明顯高于甚至遠超過創業者心理預期的TermSheet，要慎重。比如項目本身在市場上詢價的結果，就是不超過10倍PE，但有個投資機構開13倍PE的Term，對這種投資機構要謹慎。有可能他們為了搶項目開虛高的價格來蒙蔽創業者，或者他們對創業者的項目根本就不了解，這些風險在未來都會成為公司的巨大隱患。

      3.對于苛刻的對賭條款要說不。有的天使投資人占了40%股份不滿足，還開具苛刻的對賭條款，做不到業績承諾的話，公司就變成投資人的了。一般來說，天使輪對賭條款的最大賠付股權比例不超過49%，也就是創業者極端情況不會喪失對公司的控制權。當然，創業者的業績承諾一定要理性務實，不可拍腦袋隨意承諾，以免悔恨終生。

      4.當同時收到多份TermSheet的時候，應主張廢除盡職調查排他期，并給與一些確有資源且態度誠懇的投資機構跟投機會。